優れた予測モデルを構築し、適切なデータを用いて予測を行ったとしても、それだけでは十分ではありません。Chris Barker氏はウェビナーの冒頭で、「優れた予測がコミュニケーションによって失敗することがある」と述べています。
予測は作ることが目的ではなく、意思決定を支援することが目的です。
まず理解すべきはステークホルダーの期待値
Andrew氏は、予測を提示する前に、「相手が何を期待しているのか」を理解することが重要だと説明しています。
例えば、
- 製品企画部門
- 事業開発・ライセンス部門
- ファイナンス部門
- 経営陣
では期待値が異なります。 同じ市場を見ていても、ポジティブなイベントを重視する人とリスクを重視する人が存在するためです。
自分の予測を理解する
予測を説明する前に、自分自身が予測を深く理解している必要があります。
講師は、
- 何が予測を動かしているのか
- どの仮定が重要なのか
- どのイベントが影響しているのか
を理解する重要性を説明しています。
これは前回紹介したSensitivity分析にもつながる考え方です。
いきなり数字を見せる危険性
予測レビューの場で最終予測値から説明を始めることには注意が必要だと説明しています。Andrew氏は、最終結果や最終予測値から議論を始めると、予測 特有の課題や抵抗が生じやすいと述べています。
仮定から合意を形成する
当社が推奨するのは、最終予測を見せる前に、重要な仮定やドライバーについて議論することです。各仮定について基準値と想定レンジを説明しながら進めることで、ステークホルダーとの合意形成を進めやすくなると説明されています。
シナリオとレンジで考える
ウェビナーでは、予測を単一数値としてではなく、レンジで考える重要性も説明されています。 重要な仮定には必ず不確実性があります。
そのため、
- Base Case
- Best Case
- Worst Case
のような考え方を用いることで、より建設的な議論が可能になります。
感情論ではなく前提条件を議論する
関連ソリューション
予測レビューの場で最終予測値から説明を始めることには注意が必要だと説明しています。Andrew氏は、最終結果や最終予測値から議論を始めると、予測 特有の課題や抵抗が生じやすいと述べています。
仮定から合意を形成する
繰り返しになりますが、Andrew氏によれば、最終予測値だけを先に提示すると、「思っていたより低い」「もっと高いはずだ」といった反応を招きやすくなります。
一方で、重要な仮定やその不確実性について順を追って説明すると、議論の焦点は予測値そのものではなく、その前提条件へ移ります。その結果、Forecastレビューを感情的な反応ではなく、事実や仮定に基づく建設的な議論へ変えることができると説明しています。
シリーズまとめ
この「売上予測モデル構築レッスン」では、
- 予測が外れる理由
- CATS原則
- Define → Trend → Event → Convert
- データとイベント設計
- 予測コミュニケーション
という5つのテーマを通じて、当社が推奨する予測の基本思想を紹介してきました。
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