バイオテックやバイオファーマ企業が主力アセットのアウトライセンスを検討する際、適切なパートナーの目に留まるためには、どのような戦略が有効でしょうか？

大手企業の関心を引くには、アセットの有効性や市場性を明確に示すとともに、現実的な契約形態への理解を示す必要があります。

既存のネットワークを活用することも有効ですが、それだけでは限界があります。関心を持つ企業が多数存在する中で、どのようにして最適なパートナーを見極めるべきでしょうか？直感ではなく客観的な指標に基づいたデータドリブンなディールメイキングアプローチを採用することで、限られたリソースを効果的に活用できます。

オンデマンド配信中のウェビナー「Out-Licencing Lessons: How to Put Your Best Foot Forward」では、私と同僚のBen Folwellが、潜在的なライセンスパートナーの特定とアプローチ方法について詳しく解説しています。以下はその内容の概要です。

1. 幅広く候補を抽出する
まずは、企業規模、地域、治療領域の強み、モダリティ、財務状況などの評価基準を用いて、潜在的なパートナー企業のロングリストを作成します。あらゆる可能性を探り、アセットに関心を持つ可能性のある企業を網羅的に抽出することが目的です。

2. 主要指標で絞り込む
次に、より具体的な基準を適用してリストを精査します。治療領域での強み、開発戦略、財務健全性、提携の可能性などをもとに優先順位をつけましょう。地域的な強みや商業的なフォーカスもこの段階で考慮すると効果的です。

3. 強みと弱みを比較する
Excelベースのツールを活用して、主要指標の重み付けを調整し、優先順位付きのショートリストを作成するのも有効です。各企業の強みと弱みを定量的に比較することで、数百社のロングリストから、ターゲット企業を50〜100社程度に絞り込むことができます。

4. キーパーソンを特定する
ターゲット企業内で適切な担当者を特定することが重要です。該当する役職には、Business Development、Corporate Development、Search and Evaluation、Licencing、Collaboration、Alliance Management、または中小企業ではC-suiteの幹部などが含まれます。大手製薬企業の場合は、治療領域ごとのビジネス開発チームを正確に狙う必要があります。

5. ピッチデッキを磨き上げる
パートナー候補の関心を引くには、ピッチデッキの完成度が鍵となります。論理的な構成で、必要な情報を過不足なく提示することが重要です。背景情報は要点を補強する程度にとどめ、詳細はフォローアップの場で共有するようにしましょう。より踏み込んだ議論には、機密性の高いピッチデッキを準備することも可能です。

6. パーソナライズされた反復的アプローチを取る
パートナー候補へのアプローチでは、各企業の重点領域を理解していることが伝わるよう、コミュニケーションを個別に調整しましょう。ピッチデッキは、科学的知識のないゲートキーパーにも理解できるように設計しつつ、科学的デューデリジェンスチーム向けの詳細データも用意しておくと効果的です。

バイオテックアセットのライセンスアウト（導出）を成功させるには、データに基づいた柔軟なアプローチが不可欠です。パーソナライズされたコミュニケーションと、フィードバックに基づく継続的な改善を重視することで、成功の可能性を最大限に高めることができます。

さらに詳しい内容は、オンデマンドウェビナー「Out-Licencing Lessons: How to Put Your Best Foot Forward」をぜひご覧ください。エバリュエートのコンサルタントが、皆様の主力アセットに最適なパートナーを見つけるための支援についてもご紹介しています。お気軽にお問い合わせください。