Published
Share:
Amanda Micklusは、ライフサイエンス業界の動向を20年以上にわたり追ってきた経験を有しています。2018年にConsulting & Analyticsに参画して以来、同社が保有する医薬品インテリジェンスソリューションを活用した専門知識を基に、一次・二次市場調査を組み合わせた疾患ランドスケープ分析や市場機会評価において、製薬およびバイオテック企業のクライアントを支援してきました。専門分野は、KOL（キーオピニオンリーダー）、保険者、業界の専門家（SME）への定性・定量調査です。
本シリーズでは、CitelineおよびEvaluateのコンサルティングチームのメンバーが、製薬業界においてクライアント企業が直面している主要な課題について議論します。
また、コンサルティング＆アナリティクス部門のシニアマネージャーであるAmanda Micklusが、一次・二次市場調査をどのように活用し、クライアントに市場機会評価を提供しているのかについてご紹介しています。
製薬業界において市場調査が重要とされる理由は、企業が現在競争している、あるいは今後参入を検討している市場について、客観的かつ全体像を把握するためです。
多くの製薬企業は社内にも市場調査機能を持っていますが、私たちのようなコンサルティングチームに依頼するのは、よりバイアスのない外部視点を求めているからです。
独立した立場から評価を行うことで、社内の意向や前提に左右されることなく、市場や競争環境を多角的に捉えることができます。これは意思決定の質を高めるうえで非常に重要です。
一次市場調査には、定性と定量の両方のアプローチがあります。定性調査では、主にさまざまなステークホルダーとの1対1のインタビューを実施し、場合によってはフォーカスグループやアドバイザリーボードなども含まれます。一方、定量調査では主にオンラインアンケートを用いてステークホルダーからデータを収集します。これにより仮説検証やインサイトの取得が可能となり、より大規模なサンプルサイズに基づいた、信頼性の高い分析が行えます。
一次市場調査とは、一次情報源から直接情報を得ることを指します。私たちの領域では、医師のキーオピニオンリーダー（KOL）、看護師、患者、保険者、バイオ医薬品業界の専門家などのステークホルダーに直接話を聞くことを意味します。
また、一次調査ではターゲットプロダクトプロファイル（TPP）テストを実施することも多く、これは新薬候補に対する反応やインサイトを把握するためのものです。具体的には、作用機序、有効性・安全性、投与経路、対象患者群などに対する評価を確認します。
一方で、二次調査（デスクリサーチ）ではオンライン上から多くの情報を収集できますが、その中には正確性や最新性、網羅性に課題がある場合もあります。そのため、二次調査を一次調査で補完することで、より包括的な理解を得ることが重要になります。
これら2つの調査は組み合わせて活用され、「市場機会評価（Market Opportunity Assessment）」に役立てられます。ステークホルダーへの一次調査とデスクリサーチによる二次調査を統合することで、製品の売上予測や正味現在価値（NPV）の評価につながります。
新薬の開発と上市には、膨大な時間とコストがかかります。そのため、外部からの独立したバイアスのない視点を持たずに進めることは、いわば「手探り」で進めるようなものであり、ビジネスとして適切とは言えません。
企業内部では「この新薬は優れている」「有効性が高い」といった仮説を持っていることが多いですが、それを客観的な視点で検証しない限り、その妥当性は分かりません。
また、市場アクセスのハードルも考慮する必要があります。優れた薬であっても、患者に届かなければ本当の意味で価値のある薬とは言えません。
そのため、医師や保険者に直接ヒアリングを行い、実際にどのようなアンメットニーズが存在するのかを把握します。たとえ特定の評価指標で良好な結果を示した薬であっても、それが医師や患者にとって本当に重要な指標とは限らず、また保険者にとってもフォーミュラリー（採用薬リスト）に載せる判断材料として十分でない場合もあります。
小規模な企業では、市場調査を実施するための社内機能が十分に整っていない場合が多くあります。また、バイオテック企業では一人の担当者が複数の役割を担っていることも多いため、自社パイプラインの状況や競合となり得る製品、さらには保険者の視点から見た商業化環境についての理解を深める目的で、私たちに依頼されるケースが多くあります。
一方で、大手企業の中には社内に市場調査機能を持っている場合もありますが、それでもなお外部に依頼するのは、自社の仮説や前提を客観的に検証したいというニーズがあるためです。
最近のプロジェクトの一例として、皮膚疾患を対象とした案件があります。本プロジェクトでは、まず当該疾患の疫学を正確に把握することから始めました。そのために、エバリュエートの疫学データと査読済み文献を組み合わせて分析を行いました。
次に、セカンダリリサーチの観点から標準治療（Standard of Care）を把握し、市場に出ている既存薬剤の調査を実施しました。また、同じ適応領域における前臨床、第I相、第II相、第III相の各開発段階にあるパイプラインについても調査を行いました。
本プロジェクトでは、クライアントの開発中の医薬品はまだ上市前の段階でした。そのため、一次調査として、米国および欧州の医師KOL（キーオピニオンリーダー）とペイヤーを対象に2種類の市場調査を実施しました。目的は、現在の治療実態と未充足ニーズを明らかにすることです。
さらに、KOLおよびペイヤーを対象にターゲットプロダクトプロファイル（TPP）の評価を実施し、仮に本製品が承認された場合の有効性、安全性、処方意向などについてのフィードバックとインサイトを収集しました。例えば、「医師KOLがどの程度の患者に本剤を処方するか」といった点は重要な検討項目です。
ペイヤーの観点では、償還環境の理解にも重点を置きました。本製品に関してアクセス上の障壁が存在するか、あるいはペイヤーからの制約や反発が想定されるかを評価しました。例えば、特定の患者群にのみ使用が制限される可能性や、ステップセラピー（まず既存のジェネリック薬の使用を求める制度）や事前承認（prior authorization）が課されるかどうかといった点です。これらは、クライアントが特に関心を寄せる重要な領域です。
臨床試験期間の短縮や、より効率的な契約交渉の実現につながる場合があります。また、適切に組み込むべき評価項目（エンドポイント）を特定することで、クライアントの臨床開発計画をより高度で戦略的なものにすることにも貢献します。
クライアントが特定の仮説や考えを強く持っている場合に、私たちの調査から異なる結果が得られることがあり、その内容をお伝えするのが難しい場面があります。
ただし、私たちが常に重視しているのは、クライアントの成功です。臨床開発のプロセスを進める中で直面する可能性のある課題を見極め、それに対応するための最適な道筋を提示することを目指しています。そのために、私たちは最善と考える提案を行っています。
コンサルティングの中で最も好きな点は、最終段階で調査結果をまとめ、そのストーリーとクライアントにとっての意味を簡潔に伝えるプロセスです。どのような結論が導けるのか、どのような提言ができるのかを明確にし、クライアントが次のステップへ進めるよう支援します。
セカンダリのデスクリサーチと一次調査から得られた多様な情報を分析・統合する作業は容易ではありませんが、その分やりがいがあります。自分が実施した調査内容を深く考察し、クライアントが理解しやすい形に落とし込むことが求められる点に魅力を感じています。
2010年代以前には大型合併が相次ぎましたが、近年はそうした大規模なディールはあまり見られず、むしろ小規模な買収（ボルトオン型のM&A）が主流になっています。
また、細胞治療や遺伝子治療、抗体薬物複合体（ADC）といった次世代モダリティの台頭も大きな変化の一つです。さらに、数年前には米国のインフレ抑制法（IRA）が成立し、メディケアにおける薬価交渉の導入が盛り込まれました。最近では、最恵国価格（MFN）に基づく薬価設定の動きも見られます。加えて、多くの大型医薬品が特許切れ（パテントクリフ）を迎えたことも、業界に大きな影響を与えています。
私たちは素晴らしいコンサルティングチームに恵まれており、いつも互いに助け合い、知識を共有してくれる思いやりのあるメンバーと一緒に働けることに感謝し、幸運に感じています。
サイトラインおよびエバリュエートのコンサルティング＆アナリティクスチームは、業界をリードするプロダクトと親会社ノーステラの総合的なリソースを組み合わせ、各社のニーズに応じたオーダーメイドの戦略的ソリューションを提供しています。
Get in touch with our team to explore the right solutions for your business.
