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パイプライン計画で間違っている5つのこと

研究開発パイプラインは製薬業界の生命線である。

 

おそらく他のどの業界よりも、製品パイプラインは製薬やバイオテクノロジー事業にとって極めて重要である。 長い研究開発期間、規制のハードル、特許切れ、そして刻々と変化する競争環境。

しかし、いまだに多くの企業が、間違ってはいないにせよ、間違いなく間違っている。 簡単な答えや近道はないが、パイプラインが最高の状態だと考えているのであれば、ここで5つのことを考える必要があるかもしれない。

    1. 製品の差別化をよく理解せずに投資や優先順位の決定を行う
      研究開発候補が標準治療に対してどのような位置づけにあるかを本当に理解しているだろうか? 市場での差別化についてはどうだろう? 既存製品のある市場に参入する場合、なぜ医師はその新薬を処方するのか、なぜ患者はその新薬を欲しがるのか。 新薬には常にリスクが伴うので、より優れた有効性、より優れた安全性プロファイル、使いやすさなど、自社のバリューストーリーを明確にすること。


      正しい方法

      仮定の状況に対処する場合でも、製品の市場投入戦略のシナリオを作成するよう努力すること。 部分的なデータ、あるいは早期のデータからスタートし、最悪のケースと最善のシナリオを検討することで、効果的な計画を立てることができる。
    2. 市場への新規参入者を追跡しなかったり、市場の破壊者に対する計画を立てなかったりすること
      競争は常に進化しており、市場のあらゆる部門における医療水準も同様に進化している。
      絶え間なく繰り返されるプレスリリース、企業発表、業界カンファレンスは、競合他社の動向についての最新情報を提供してくれるが、彼らの戦略については教えてくれない。 商業的な査定において「既知の未知数」を計画するのは難しいが、だからといって努力しない言い訳にはならない。


      正しい方法

      パイプライン・データと予測指標を適用して市場の進化を調べることは、予期せぬ事態に備えた計画を立てる上で大きな前進となる。 治療パラダイムはどのように変わるのか? そしてそれは、あなたの資産戦略や投資にとって何を意味するのか。

    3. 製薬業界では、取引や株価、規制当局の決定が注目されがちだが、要は、医療は患者に始まり、患者に終わるということだ。 資産と市場の可能性の分析はすべて、患者に焦点を当てなければならない。 満たされていないニーズとは何か? バイオマーカー、治療歴、病気の重症度について知っていることは? そして、あなたの製品はそのような状況にどのように適合するのか? この点をどちらか一方でも間違えると、大きなダメージを受けることになる。 高すぎると市場を失望させるリスクがある。 低すぎると、あなたの製品にふさわしい投資や取引の機会を得ることができない。


      正しく理解するには

      効果的なモデル化は、市場規模と潜在力を理解する上で非常に重要である。 効果的な予測を行えるよう、詳細な患者セグメンテーションデータとともに、詳細な疫学データがあることを確認してください。
    4. ポートフォリオの初期決定において支払者とアクセスを無視する
      あなたの新薬は、画期的な患者転帰をもたらす、スライスブレッド以来のベスト・オブ・ベストに相当する臨床薬かもしれない。 特に、既存の治療法がよりリーズナブルな価格で提供されているような市場に参入する場合はなおさらだ。


      正しい方法

      パイプラインのできるだけ早い段階で、支払者の視点を織り込んでおくこと。 しかし、Go-to-Market戦略を構築する準備が整うまで、それを放置しておくのは決して賢明ではない。 支払者が新薬に何を求めているかを理解することで、商業的成功の可能性が格段に高まる。
    5. 部分的または主観的な仮定に基づいてポートフォリオの優先順位を決定する
      もちろん、あなたは新薬を愛している。それはあなたの赤ちゃんであり、臨床医の目に輝いていたときから育ててきた。 しかし、パイプラインの中で適切な薬を適切なタイミングで進めているかどうかを確認するためには、明確な目が必要である。 偏りのないデータに裏打ちされた証拠に基づく仮定を行わないと、大ヒット商品になる可能性のある製品をパイプラインに滞留させ、せいぜいニッチな製品で押し通すことになりかねない。


      正しい方法

      プランニング・プロセスにデータ主導のエビデンスを盛り込み、外部データを入手する。 当たり前のことのように聞こえるかもしれないが、ベンチマークやその他の文脈データを、利害関係のない専門家の見解とともに取り入れることは非常に重要である。 誰かに「あなたの赤ちゃんは美しい」と言われたいかもしれないが、そうでない場合は知る必要がある。

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